宝润达与中欧星火团队共谋出海，一场产业、商业与文化的三重碰撞

2025年12月20日上午，在河南一家新材料企业的办公室，一场关于沙特冷链市场的研讨，正在激烈的开展，这场激烈的讨论背后旨在为先进制冷项目落地布局沙特市场提供战略性的方向与思路。

12月19日-20日上午，中欧国际工商学院的研究团队，完成了一次深入中国制造业腹地的“探矿式”企业调研的游学活动。在为期三天的河南之行中，课题组围绕“制冷产业链的中东落地开展”为主题，对河南的文化、宝润达商业模式、胖东来企业文化进行了沉浸式调研与学习。这次调研学习不仅是简单的企业参访，更是一场将企业文化与沙特背景相结合，在真实商业场景中检验理论、发现真问题的实践教学。最大的战略机遇往往不在聚光灯下的终端竞争，而隐藏于产业链的关键“断层”地带。

一次“中国深度”与“全球广度”的实践

作为亚洲领先的商学院，中欧国际工商学院始终致力于培养兼具中国深度和全球广度、积极承担社会责任的领导者。本次对宝润达的调研，正是这一教育理念的生动实践。

调研采用中欧案例中心经典的“现场-数据-理论-策略”四步研究法。团队不仅考察宝润达生产线，河南的历史文化、胖东来先进的经营模式。更与企业决策层进行多轮深度研讨，将中东市场的宏观数据与企业的微观能力进行精准匹配。

研究聚焦一个核心课题，在制冷设备巨头林立的中东市场中，一家中国冷链材料企业如何凭借差异化优势，参与并赢得以沙特市场的青睐，面对如此激烈竞争的国际市场，广东先进制冷要做哪些准备，才能在这个市场中站稳脚跟，获得项目获得客户？

于河南博物院，寻获“长期主义”的战略定力

当星火团队踏入河南博物院，游学之旅的维度被瞬间拓宽。这里没有生产线上的机械轰鸣，也没有卖场中的人声鼎沸，只有文物在静默中述说千年的故事。然而，正是在这片历史的静默里，团队引发关于规模、关于跨越、关于极致的深刻讨论。博物院建筑本身的恢弘与馆藏文物的体量，首先给予团队一种直观的“物理厚重感”。这种“厚重”直接冲击了现代商业中易于追逐“流量”与“快变量”的思维惯性。它无声地提问：一家志在全球的企业，其真正的“根基”是什么？是像轻盈的流水一样四处漫溢，还是如这些青铜重器，在核心领域沉淀下不可替代的、具有时间重量的价值？对于志在沙特市场的企业而言，这意味着其战略不应是寻找捷径，而是在制冷系统的关键材料与长效能效领域，构筑起如同青铜配方般稳定、可靠的技术“基业”，成为客户资产中难以撼动的“存量”部分。

于胖东来，洞察“价值感知”与“系统信任”

在许昌胖东来，课题从冰冷的技术参数，转向了有温度的商业本质。团队观察到，胖东来的核心竞争力，远不止于其高效供应链，更在于它通过极致的细节、透明的运营和超出预期的服务，在消费者心中建立了坚不可摧的“系统信任”。

在生鲜区，稳定的冷链化为“新鲜”的直观体验；在商品旁，详尽的工艺说明与采购信息，将后台的品控努力转化为前台的可信承诺。这为沙特课题带来了关键启示：在沙特推进冷链项目，技术先进性如精准温控必须最终转化为客户可感知、可信任的价值。这意味着，解决方案需要思考如何让终端用户清晰地“看见”并“相信”其稳定性与可靠性，从而愿意支付溢价。胖东来模式表明，最高效的供应链，是建立了情感连接与绝对信任的供应链。

这深刻启示，在沙特市场的开拓，不应仅是追逐短期项目，而应是以共建关键基础设施的姿态，寻求长期共生。今日参与沙特的冷链建设，是在参与其国家食品安全、医药保障的长期蓝图。这要求企业必须具备超越合同周期的战略耐心，以可靠的质量和持久的服务，成为当地经济生态中不可或缺的“存量”伙伴，而非“流量”过客。 

于宝润达集团识别产业链的“战略断层”

在调研中，中欧团队发现了一个关键的“战略断层”——全球制冷巨头的核心能力集中于主机设备制造，但对确保系统长期高效、稳定运行的配套材料与全生命周期维护，往往依赖外部供应链。

行业数据分析指出，在制冷系统高达数十年的全生命周期成本中，初期设备采购仅占约30%，而后期能耗、维护与更新成本占比超过70%。尤其是在沙特等极端气候地区，配套材料的耐候性、抗腐蚀性直接决定了系统的可靠性与运营成本。

然而，这一价值巨大的“维护市场”却长期缺乏技术领先的专业玩家。这为制冷这类在细分领域拥有“技术长板”的企业提供了战略切入机会。

战略重构，从“红海竞争”到“生态位赋能”

基于这一发现，中欧国际工商学院团队为企业提出了战略重构建议，放弃与巨头在制冷主机领域的“红海竞争”，转而定位为“系统能效赋能者”。企业不应从零开始制造，而应专注于为所有冷库提供“更强壮的血管与更节能的皮肤”——即高性能的保温材料、耐候性更强的外部覆层以及智能化的能效管理解决方案。这一战略的核心是“嵌入主流，放大价值”。主动与沙特大型项目的主机厂商或工程总包方建立战略联盟，以前沿材料解决方案增强其整体方案的竞争力，共同服务终端客户。

“隐形冠军”的全球化2.0路径

新时代的中国“隐形冠军”，其全球化路径已不再是单纯的“产品出口”，而是升级为“能力嵌入”——即用自身不可替代的专业技术能力，深度嵌入全球主流产业链和重大项目中，成为不可或缺的价值环节。这种优势在于，它降低了品牌国际化的风险和成本，却能够凭借技术优势、生产优势，获取产业链上更稳定、更丰厚的利润区间。

本次游学产出是一个生动的企业咨询中欧国际工商学院教学案例。它完美诠释了中欧“认真、创新、追求卓越”的精神。当中欧国际工商学院团队结束游学离开时，他们带走的不仅是一家企业的具体策略方案，更是一个可复制的思考企业海外生存模式的框架。这个框架提醒所有立志全球化的中国企业，最广阔的商业蓝海，或许不在万众瞩目的赛道中央，而在连接各个核心环节的“价值纽带”之上。

当团队结束这场游学离开时，关于沙特制冷课题蓝图研究思路逐渐变得清晰明确，它不再仅仅是出口几集装箱的夹芯板，供应简单的制冷设备机组，而是为沙特的未来城市建设融入、参与、设计一套更冷静、更聪明、更持久的“冷”方案。这个方案的技术核心是材料科学，商业核心是能效经济学，战略核心是长期共生。